Nem todo lead merece o mesmo follow-up. Um formulário de lead scoring faz algumas perguntas de qualificação, transforma as respostas em um número e trata cada respondente de acordo: pontuações altas vão direto para a sua agenda, o restante recebe um agradecimento educado e entra na lista de nutrição. Este tutorial monta o fluxo inteiro com a variável score embutida e três regras.
Se regras e variáveis são novidade para você, leia primeiro Como adicionar uma estrutura lógica ao formulário.
O exemplo
Um quiz B2B com quatro perguntas: tamanho da empresa, orçamento mensal de marketing, se o respondente é o tomador de decisão e o e-mail de trabalho dele. Três delas dão pontos; a última direciona.
Passo 1: Defina os pesos
Anote o que torna um lead valioso para você e dê um peso a cada sinal. Os nossos:
| Sinal | Pontos |
|---|---|
| Tamanho da empresa 201–500 ou 500+ | +20 |
| Orçamento $20,001+ | +25 |
| É o tomador de decisão | +20 |
Pontuação máxima 65; qualquer valor acima de 30 é um lead qualificado (pelo menos dois sinais fortes). Escolha limiares que você consegue defender e ajuste-os conforme os leads reais chegam.
Passo 2: Adicione as regras de pontuação
Em cada pergunta de qualificação, abra a aba Logic (Lógica) e adicione a regra. Para o tamanho da empresa, uma regra com duas condições OR cobre as duas respostas de empresa grande:
Repita para as perguntas de orçamento e de tomador de decisão com os pontos próprios de cada uma. Pesos diferentes por resposta da mesma pergunta também funcionam: encadeie regras com Else (“$20,001+ soma 25, senão $5,001–$20,000 soma 10”).
Passo 3: Direcione na última pergunta
A pergunta de e-mail vem por último e não pontua, então é o lugar certo para ler o total. Adicione a regra: IF score is greater than (é maior que) 30, THEN Go to (Ir para) a tela final de qualificados. O caminho de Otherwise (Caso contrário) manda todo mundo que sobrar para o agradecimento padrão.
Passo 4: Faça cada tela final valer a pena
A tela final de qualificados é um espaço valioso: use o botão de call-to-action dela para linkar a sua página de agendamento (“Agende a sua demo”), ou faça um auto-redirect direto para ela, passando @score e o e-mail como parâmetros de URL para o seu CRM.
Em vez de escrever várias telas finais à mão, você também pode deixar a IA personalizar uma única: a aba AI (IA) da tela final gera o título e a descrição para cada respondente a partir de um prompt que pode referenciar respostas e a pontuação.
Conclusão
Você montou o lead scoring de ponta a ponta: regras com peso nas perguntas de qualificação, uma regra de limiar na pergunta final e telas finais que tratam os leads qualificados de forma diferente.
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